你的公司銷售軟件。它在雲上運行並不斷迭代。除了無形產品，你的公司也沒有實體存在。你如何建立信任並說服你的潛在客戶購買?
作為一個SaaS營銷人員是很棘手的(特別是因為市場競爭激烈）.
不過，別擔心。
在本文中，您將了解營銷SaaS工具的幾種方法。首先，讓我們來討論一些基本的問題:
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什麼是SaaS營銷?
SaaS意為軟件即服務(SaaS)。因此，SaaS營銷包括您用於將您的軟件作為服務推銷給其他公司的各種策略。
請注意，SaaS公司通常采用訂閱業務模型。收集經常性收入意味著你需要為客戶提供持續的價值。否則，你將看到高流動率，並努力保持盈利。考慮到這一點，讓我們直接進入SaaS營銷策略。
6種行之有效的Saas營銷策略(以及你不應該做的68件事)
鑒於有超過40億人在互聯網上，你有很大的機會去找到你的部落喜歡你的產品。然而，以下是CB Insights聯合創始人兼首席執行官阿南德·桑瓦爾提供的68件你在SaaS公司不應該做的事情。
現在，您已經對SaaS不應該做的事情有了大致的了解，下麵是開始第一次活動的一些方法。
1.提供試用機會
SaaS公司幾乎顛覆了市場的每一個細分領域。因此，即使你的產品可能比競爭對手的好，你的潛在客戶也需要了解它。
提供產品試用是為你的業務創造商機的好方法。事實上，作為一家軟件公司，這是你對銷售實體產品的傳統公司的優勢。
通過提供解決市場痛點的產品“免費”版本，你就降低了進入門檻。這是讓用戶在你的產品上花時間的最好方法。這些潛在客戶被稱為產品合格的潛在客戶(PQL)，他們是高購買意願的信號。
你猜怎麼著?
產品試驗幾乎不需要營銷投資。
你也可以提供產品的付費試用。例如，Ahrefs提供7天的7美元試用服務。
專家提示:在提供試用服務之前，最好創建一個知識中心，並通過電子郵件活動向新用戶介紹產品。在下一種策略中，您將看到一些示例。
2.開始內容營銷和搜索引擎優化
當內容營銷和SEO結合在一起時，可以為您的站點提供大量的目標流量。事實上，為潛在客戶創建內容是SaaS營銷人員產生品牌知名度和建立信任的最常見方法之一。
通常情況下，內容營銷就是提供免費教育，解決客戶的痛點。除了在你的網站上發表文章，你還建立了到你的網站的反向鏈接來增加它的權威。僅靠嘉賓發帖，我就籌集了我的域4個月內評分從0到24。
有機流量對於SaaS企業來說是一個極好的增長渠道，因為它們所創造的信息內容的回報是複合的。
一旦流量開始滾動，你可以創建鉛磁鐵把你的訪問者轉化為電子郵件訂閱用戶。之後，您可以向他們推銷SaaS產品的試用版。
你也可以直接向通過內容營銷和搜索引擎優化獲得的訪問者提供產品的“免費試用”。這就是Ahrefs所做的。他們不會在博客上收集任何地方的電子郵件地址，而是直接嚐試將訪問者轉換為PQL。
內容營銷的另一種方法是為漏鬥的中間和底部製作內容。它可能意味著:
如果你想從內容營銷開始，那麼我寫了更多關於它在這裏．你也可以看看這裏很少有內容營銷的例子．
3.關注留存率
SaaS業務的銷售周期遵循以下三個步驟:
- 獲取新用戶，
- 將潛在客戶轉化為付費客戶，
- 留住這些客戶，這樣他們就會逐月向你付費。
對於SaaS公司來說，業務嚴重依賴於持續訂閱。數據來自Price intelligent這表明盈利和留存率比用戶獲取更有影響力。
那麼，你怎樣才能說服你的客戶留下來呢?首先要確保新用戶看到你產品的價值。找出導致新預告片激活的關鍵事件，並專注於優化它們的完成。
例如,自動發現推動他們提高激活率的關鍵事件是:發布旅程並為他們的產品添加追蹤代碼。Autopilot團隊調整了他們的產品體驗，推動預告片(通過應用內部消息)完成這些活動。
更經典的策略是在你的主要產品上追加銷售和交叉銷售附加產品。例如，幾年前，Front增長到1000萬美元依靠保留和向現有客戶銷售。
從長遠來看，您的用戶應該看到持續的價值。改善客戶的體驗是無可替代的。你需要找到你的老客戶最喜歡的功能，並圍繞它們進行營銷試驗。
4.運行穀歌廣告
SEO和內容營銷都需要幾個月的時間才能達到效果。然而，付費廣告可以從第一天就產生線索。投資PPC廣告的一個顯著優勢是能夠大規模推動目標流量。此外，結果和相關成本的可預見性使您更容易根據需求分配營銷預算。
朱利安·夏皮羅推薦一個穀歌廣告“黑客”，你可以使用甚至測試你的內容營銷/SEO活動。
一個快速測試你的SEO/內容營銷策略是否可能產生$$的黑客是運行一個星期的穀歌廣告。
瞄準與你的博客/搜索引擎優化目標相同的關鍵詞，看看當流量進入你的博客/網站時，是否真正轉化為客戶。
——朱利安·夏皮羅(@Julian)2019年8月2日
穀歌擁有強大的廣告係統和細粒度的受眾目標選擇。然而，軟件相關條款的CPC出價可高達每點擊100美元。
恐嚇?
繞開這些高成本的方法有:
- 在穀歌顯示網絡上運行視頻廣告。你將能夠以搜索網絡活動的一小部分成本觸及同樣的受眾。它可能不能很好地轉化，但你會得到大量的曝光。
- 通過Gmail廣告瞄準競爭對手的受眾。這是進入使用類似產品的用戶收件箱的相對廉價的方式。要開始，您需要插入目標競爭對手的域。
你需要嚐試各種廣告文案、創意和受眾定位的組合，以達到最佳效果。
專家提示:嚐試不太知名的網絡，比如Quora因為利用它們的企業越來越少。你的廣告將模仿通常Quora帖子的問答格式，並出現在你的觀眾的動態中。
5.建立一個推薦引擎
在2015年的研究中，Neilsen發現朋友的推薦仍然是消費者最信任的廣告形式之一。數十億美元的龐然大物，包括Dropbox、貝寶和優步都嚴重依賴早期采用者的推薦來推動其增長。
您的SaaS業務如何讓用戶為您達成新的交易?首先檢查你的淨推廣分數(NPS)。這是一個準確的衡量標準，可以發現你的客戶是否認為你的品牌值得推廣。愛彼迎發現較高的NPS對應較高的重新預約和轉診。
你也可以通過電子郵件與現有客戶溝通。檢查你的產品是否在社交媒體上被有機提及。這些都是你擁有高價值產品的積極跡象，並增加了你的推薦計劃可能起作用的機會。
接下來，檢查每個月發生的事務數。如果高於200，那就沒問題。要啟動您的推薦程序，您可以設置一個登錄頁麵，用戶可以在此介紹其他人。你可以用現金或提供折扣的形式獎勵推廣你品牌的支持者。
例如，網站建設者引人注目的是每一個注冊的新用戶都可以享受一個月的“專業”計劃。在下麵的登陸頁麵中，你可以看到該公司是如何獎勵同步了LinkedIn和Gmail賬戶的用戶的。
這是一封來自內容營銷人員的郵件，Shreya Dalela邀請我注冊一個新賬戶。
你需要設置一個類似的電子郵件與登陸頁麵。但是，要為新用戶提供優惠。例如，我會喜歡上麵的邀請和幾個月的免費專業計劃。一旦建立，在你的網站、社交媒體簡介、電子郵件和其他品牌接觸點上營銷你的推薦計劃。
您可能需要嚐試不同的激勵措施，以找出驅動合格用戶並對您有商業意義的組合。在優秀的產品和滿意的客戶之上，推薦可以推動瘋狂的增長。
專家提示:為了簡化你的推薦程序，你可以使用這樣的軟件ReferralCandy．
6.與其他營銷人員合作
市場競爭已經變得非常激烈，但你的時間和資源是有限的。要想讓你的錢花得更值，一個高影響力的營銷策略就是與他人合作。首先要找到與你有協同效應的品牌，然後一起推廣共享優惠。這樣做的目的是將你的技能和資產結合起來，獲得共同的利益。
最簡單的方式是，合作公司可以向他們的受眾推廣一段內容，這樣雙方都能接觸到更廣泛的受眾。這裏有一個例子，一個有影響力的人與其他品牌合作獲取數據。
在上述場景中，合作夥伴帶來了互補的技能和資源。一個擁有大量讀者(一種資產)的博主內容營銷斯奇爾斯與數據科學家合作，獲得了有價值的行業見解。
最終，雙方都獲得了更多的消息，更多的領導和業務。
另一種形式的聯合營銷可能涉及到鉛磁鐵的聯合推廣。這有助於兩個品牌獲得新的受眾。例如，HubSpot和Venngage合作推廣假日營銷工具。
您還可以為聯合網絡研討會生成注冊，為產品發布生成線索，等等。
首先，列出一些鼓舞人心的品牌，看看它們的覆蓋範圍、聲譽、競爭重疊等等。你可以利用你的人際網絡獲得推薦。一旦你有了一些潛在的合作夥伴，你就可以選擇那些擁有相似受眾和目標的合作夥伴。
然後，在公司裏找一個你可以聯係到的相關人員。給他們發一封介紹性的電子郵件，分享一些與你合作的想法。如果你在未來的公司有一個現有的聯係人，請他們幫你聯係這個人。
這是一封友好體貼的郵件，露西亞Quuu收到凱特琳於滿足埃德加．這促成了這些品牌之間的小型合作，他們最終在通訊中分享彼此文章的鏈接。
從鏈接、客座文章和新聞簡報中的推廣開始，可以轉化為更重要的合作關係。當你選擇這種方式時，別忘了起草並簽署一份正式的協議。要了解更多關於如何衡量戰略夥伴關係成果的信息，請參考本文由布萊恩·彼得斯撰寫這本書詳細介紹了他在Buffer建立合作關係的方法。
專家提示:如果你剛剛開始，那麼你可以在權威網站的客座文章中提供鏈接(在相關的地方)，以吸引大型合作夥伴。亞當Enfroy使用這種很酷的方式為潛在的合作夥伴提供前期價值，同時擴大你的鏈接建設。
額外獎勵:嚐試定價
在對6452家SaaS公司的研究中，Charegbee發現在整個商業曆史上，我們平均隻花12個小時在定價上。這在SaaS模式中是不可接受的，因為定價在將試用用戶轉化為客戶的過程中起著關鍵作用。
投入時間優化定價的SaaS公司的LTV/CAC比是那些不這麼做的公司的6倍，這並不奇怪。
從現金流的角度來看，年度計劃是你最好的朋友。他們將降低你的流失．然而，你需要花時間和資源去嚐試不同的優惠，如提供百分比或提供月。
定價是一種增長杠杆，可以顯著提高你的轉化率，用它進行試驗可以獲得巨大的回報。
你打算嚐試哪種SaaS營銷策略?
你可以試著上SaaS評論網站。為您的產品注冊新的附屬機構。專注於擴大收入。還有無數其他“策略”以SaaS增長營銷建議的形式被拋出。
如果你想知道這些營銷策略中的哪一個，它實際上是所有的人．
請記住，您正在參與SaaS的第二波浪潮。競爭非常激烈，交換工具的成本很低。雖然提供免費的產品試用是一個好主意，但這也意味著用戶有足夠的機會去“采樣和開關對競爭對手說。
內容營銷對HubSpot來說非常有效。引薦推動了Dropbox的快速增長。然而，你需要通過實驗、分析和優化來找到你的“病毒式循環”。或者，你不需要這麼做。創造一款優秀的產品，通過多種方式宣傳自己，並專注於用戶留存。這就是全部了。
你會嚐試以上的SaaS營銷策略嗎?請在下麵的評論中告訴我。
