你的公司銷售軟件。它在雲上運行並不斷迭代。除了無形的產品,你的公司也沒有實體存在。你如何建立信任並說服你的潛在客戶購買?
作為一個SaaS營銷人員是很棘手的(特別是因為市場競爭激烈).
不過,別擔心。
在本文中,將介紹幾種營銷SaaS工具的方法。首先,讓我們討論一下基礎:
表的內容
什麼是SaaS營銷?
SaaS是指軟件即服務(SaaS)。因此,SaaS營銷包括您用於將軟件作為服務銷售給其他公司的各種策略。
請注意,SaaS公司通常采用訂閱業務模型。收集經常性收入意味著你需要為你的客戶提供持續的價值。否則,你將麵臨巨大的流失率,難以保持盈利。考慮到這一點,讓我們直接進入SaaS營銷策略。
6個行之有效的Saas營銷策略(以及68件你不應該做的事)
既然已經結束了40億人在互聯網上,你有一個巨大的機會找到你部落他們喜歡你的產品。然而,CB Insights聯合創始人兼首席執行官阿南德•桑瓦爾(Anand Sanwal)提供了以下68件SaaS公司不應該做的事情。
現在你已經知道了SaaS不應該做的事情,這裏有一些開始你的第一次活動的方法。
1.提供了一個試驗
SaaS公司幾乎顛覆了市場的每一個細分領域。因此,即使你的產品可能比競爭對手的更好,你的潛在客戶也需要掌握它。
提供試用產品是為你的業務創造商機的好方法。事實上,作為一家軟件公司,這是你對銷售實體產品的傳統公司的優勢。
通過提供產品的“免費”版本來解決市場的痛點,你可以降低進入門檻。這是讓用戶花時間在你的產品上的最佳機會。這些潛在客戶被稱為產品合格的潛在客戶(PQL),表明高購買意向。
你猜怎麼著……?
產品試用需要的營銷投資很少。
你也可以付費試用你的產品。例如,Ahrefs提供七天7美元的試用。
專家提示:在你提供試用之前,明智的做法是建立一個知識中心和電子郵件活動,讓你的新用戶了解產品。在下一個策略中,您將看到幾個例子。
2.從內容營銷和SEO開始吧
當內容營銷和SEO結合在一起時,可以為你的網站帶來難以置信的目標流量。事實上,為潛在客戶創造內容是SaaS營銷人員提高品牌知名度和建立信任的最常見方式之一。
通常情況下,內容營銷就是提供免費教育,解決客戶的痛點。除了在你的網站上發表文章,你還建立了你的網站的反向鏈接來增加它的權威。單靠客串,我就養大了我的域4個月從0到24的評分。
對於SaaS企業來說,有機流量是一個極好的增長渠道,因為他們創造的信息內容的回報是複合的。
一旦流量開始滾動,你可以創造鉛磁鐵將你的訪客轉化為電子郵件訂閱者。之後,您可以向他們推銷您的SaaS產品的試用版。
你也可以直接向通過內容營銷和搜索引擎優化而來的訪問者提供產品的“免費試用”。這就是Ahrefs所做的。他們不會在博客的任何地方收集電子郵件地址,而是直接嚐試將訪問者轉化為PQL。
內容營銷的另一種方法是為漏鬥的中間和底部製作內容。這可能意味著:
如果你想開始內容營銷,那麼我已經寫了更多關於在這裏.你也可以看一下這裏很少有內容營銷的例子.
3.關注保留
SaaS業務的銷售周期遵循以下三個步驟:
- 獲取新用戶,
- 將前景貨幣化為付費客戶,
- 留住這些客戶,讓他們每月都付錢給你。
對於SaaS公司來說,業務嚴重依賴持續訂閱。數據來自Price intelligent這表明盈利和留存率比用戶獲取更重要。
那麼,你怎樣才能說服你的客戶留下來呢?首先要確保新用戶看到你產品的價值。找出導致新預告片激活的關鍵事件,並專注於優化其完成度。
例如,自動發現提高他們的激活率的關鍵事件是:發布旅程並為他們的產品添加跟蹤代碼。Autopilot團隊調整了他們的產品體驗,(通過應用內部消息)推動預告片完成這些活動。
另外一些經典的策略是針對你的主要產品進行追加銷售和交叉銷售。例如,幾年前,Front增長到1000萬美元依靠對現有客戶的保留和追加銷售。
從長遠來看,您的用戶應該會看到持續的價值。改善顧客的體驗是不可替代的。你需要找出長期用戶最喜歡的功能,並圍繞他們進行營銷試驗。
4.運行穀歌廣告
搜索引擎優化和內容營銷都需要幾個月的時間才能產生結果。然而,付費廣告可以從第一天就產生線索。投資PPC廣告的一個顯著優勢是能夠大規模地推動目標流量。此外,結果和相關成本的可預測性使您更容易根據您的需求分配營銷預算。
朱利安·夏皮羅推薦一個穀歌廣告“黑客”,你甚至可以用它來測試你的內容營銷/SEO活動。
一種快速測試你的SEO/內容營銷策略是否能產生收益的方法是連續一周投放穀歌廣告。
將你的博客/搜索引擎優化的關鍵字作為目標,看看當流量到達你的博客/網站時,是否能真正轉化為客戶。
——朱利安·夏皮羅(@朱利安)2019年8月2日,
穀歌擁有強大的廣告係統和細化的受眾定位選擇。然而,軟件相關條款的CPC出價可以高達100美元/次點擊。
恐嚇?
有幾種方法可以避開這些高成本:
- 在穀歌顯示網絡上運行視頻廣告。你將能夠以搜索網絡廣告的一小部分成本達到相同的受眾。這可能不會轉化,但你會獲得大量曝光。
- 通過Gmail廣告瞄準競爭對手的受眾。這是一種相對便宜的進入使用類似產品的用戶收件箱的方式。首先,您需要瞄準競爭對手的領域。
你需要嚐試各種廣告文案、創意和受眾定位的組合,以達到最佳效果。
專家提示:嚐試一些不太知名的網絡,比如Quora因為利用它們的企業越來越少。你的廣告將模仿通常的Quora帖子的問答格式,並出現在你的觀眾的動態。
5.建立一個推薦引擎
在2015年的研究中,Neilsen發現朋友的推薦仍然是消費者最信任的廣告形式之一。數十億美元的巨獸,包括Dropbox貝寶(Paypal)和優步(Uber)的發展很大程度上依賴於早期用戶的推薦。
您的SaaS業務如何讓您的用戶為您完成新交易?首先檢查你的淨推廣者得分(NPS)。這是一個準確的衡量標準,可以判斷你的客戶是否認為你的品牌值得推廣。Airbnb發現更高的NPS對應更高的重新預約和轉診。
你也可以通過電子郵件與現有的客戶交談。檢查你的產品是否在社交媒體上有有機的提及。這些都是積極的跡象,表明你有一個高價值的產品,並增加你的推薦計劃可能發揮作用的機會。
接下來,檢查每月發生的交易數量。如果超過200,那就沒問題。要啟動你的推薦程序,你可以設置一個登陸頁麵,在那裏你的用戶可以推薦其他人。你可以用現金或折扣的形式獎勵推廣你的品牌的擁護者。
例如,網站建設者引人注目的是為每一位注冊的新用戶提供一個月的“專業”計劃。在它的登陸頁麵下麵,你可以看到該公司是如何獎勵用戶同步他們的LinkedIn個人資料和Gmail賬戶的。
這是一封來自內容營銷者的郵件,Shreya Dalela,邀請我注冊一個新醒目賬號。
你需要在登陸頁麵設置一個類似的電子郵件。不過,要為新用戶提供更優惠的優惠。例如,我很喜歡上麵的邀請,免費提供幾個月的專業計劃。一旦建立,在你的網站,社交媒體檔案,電子郵件和其他品牌接觸點上推廣你的推薦計劃。
您可能需要試驗不同的激勵措施,以找出能夠驅動合格用戶並對您具有商業意義的組合。除了優秀的產品和滿意的客戶之外,引薦可以推動公司瘋狂增長。
專家提示:為了簡化你的推薦程序,你可以使用類似的軟件ReferralCandy.
6.與其他營銷人員合作
市場競爭越來越激烈,但你的時間和資源卻很有限。一個高影響力的營銷策略,以獲得更多的bang for你的錢是與他人的合作。首先要找到與你有協同效應的品牌,並一起推廣共享產品。我們的想法是將你的技能和資產結合起來,以獲得共同的利益。
最簡單的形式是,合作公司可能會向他們的受眾推廣一個內容,這樣雙方都能接觸到更廣泛的受眾。這裏有一個例子,一個網紅聯手其他品牌獲取數據。
在上述場景中,合作夥伴帶來了互補的技能和資源。一個擁有大量讀者(資產)的博主內容營銷Skills與數據科學家合作,獲得有價值的行業見解。
最終,雙方都獲得了更多的話題、線索和業務。
另一種形式的聯合營銷可能涉及聯合推廣鉛磁鐵。這有助於兩個品牌獲得新的受眾。例如,HubSpot和ventage就合作推廣了這款假日營銷工具。
您還可以為聯合網絡研討會產生注冊,為產品發布產生線索,等等。
首先,列出幾個鼓舞人心的品牌,並查看它們的覆蓋範圍、聲譽、競爭重疊等。你可以利用你的人際網絡尋求推薦。一旦你有了一些潛在客戶,你就可以聯係那些擁有相似用戶和目標的合作夥伴。
然後,在公司裏找一個你可以聯係到的相關人士。給他們發一封介紹性的電子郵件,分享一些與你合作的想法。如果你在潛在公司有熟人,請他們幫你聯係這個人。
這是一封友好體貼的郵件,露西亞Quuu凱特琳在滿足埃德加.這導致了這些品牌之間的小規模合作,他們最終在各自的時事通訊中分享彼此文章的鏈接。
從鏈接、訪客帖子和時事通訊的推廣開始,可以轉化為更重要的合作關係。當你走這條路線時,別忘了起草並簽署一份正式協議。要了解如何衡量戰略夥伴關係的結果,請參閱本文作者:Brian Peters詳細說明了他在Buffer的合作方式。
專家提示:如果你剛剛開始,那麼你可以在權威網站(相關的)的嘉賓帖子中提供鏈接,以吸引大型合作夥伴。亞當Enfroy使用這種方式提供前期價值的潛在合作夥伴,同時擴大你的鏈接建設。
額外獎勵:嚐試定價
在一項針對6452家SaaS公司的研究中,Charegbee發現在整個商業曆史上,我們平均隻花12個小時在定價上。這在SaaS模式中是不可接受的,因為定價在將試用用戶轉化為客戶方麵起著關鍵作用。
毫不奇怪,投入時間優化定價的SaaS公司的LTV/CAC比率是沒有投入時間優化定價的公司的6倍。
從現金流的角度來看,年度計劃是你最好的朋友。他們將降低你的生產.然而,你需要花時間和資源來試驗不同的提議,比如贈送百分比和贈送月份。
定價是一個增長杠杆,可以大大提高你的轉化率,對它進行試驗可以獲得巨大的回報。
你打算嚐試哪種SaaS營銷策略?
你可以試試SaaS評論網站。為您的產品注冊新的子公司。專注於擴大收入。還有不計其數的其他“策略”,以SaaS增長營銷建議的形式被拋出。
如果你想知道哪一種營銷策略,實際上是他們所有人.
請記住,您正在參與SaaS的第二波浪潮。競爭激烈,而且更換工具的成本很低。雖然提供免費的產品試用是個好主意,但這也意味著用戶將獲得更多機會。”樣品和開關一位競爭對手說。
HubSpot的內容營銷非常成功。Dropbox的增長得益於用戶的推薦。然而,你需要進行實驗、分析和優化,以找到你的“病毒循環”。或者,你不需要這麼做。創造一款優秀的產品,通過多種方式進行宣傳,並專注於留存率。這就是全部。
您是否打算嚐試上述SaaS營銷策略?請在下麵的評論中告訴我。
讓我們在你的收件箱裏見麵
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